M&A仲介会社はどう選ぶべき？比較する際の基準を解説

はじめに

M&Aを進めるにあたって、売手・買手ともにいくつもハードルがあります。そしてその最初のハードルは「M&A仲介会社をどこにするか」という点でしょう。M&A成功のための大きな要因をM&A仲介会社が握っているといっても決して大げさではありません。

しかしながら大企業は別にして、取引規模が数億円という中小企業が初めてM&Aに着手する場合、何のコネもない状況でM&A仲介会社を選択するのは大変です。失敗すると取り返しがつかない事態に陥ることもあるM&Aだけに、会社選びには慎重に慎重を重ねた上で決めたいものです。

そこで今回は、M&Aの仲介事業で数々の実績を有する「まごころＭ＆Ａパートナーズ株式会社」の阿比留さんに、M&A仲介会社を比較する際のポイントを徹底的に解説していただきました。

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1.M&A仲介会社の役割とは？

M&A市場では「他の企業に自社を売りたい」という売手と「他の企業を買いたい」という買手が存在しています。また、現段階でM&Aを模索していなくても、M&Aによって窮地を脱する可能性がある売手候補や、事業戦略においてM&Aが有効な手段となり得る買手候補も潜在的に存在しています。
それらの企業の特性を見極めることがM&A仲介会社に求められています。その役割の内容について、以下に掘り下げてみましょう。

(1)マッチングの実現

M&A仲介会社としての最初の仕事は、売手と買手との理想的なマッチングを実現することです。そして売手に対しては、企業としての特性を引き出し、いかに「信頼性のある魅力ある企業」であるかをアピールすることにあります。さらに買手に対しては、会社にとって有益な相手企業を見出すことが重要な業務となります。
このように、M&A仲介会社は売手と買手、両者の特性を熟知した上で、M&A合意にまでこぎつけるというマッチング作業がM&A仲介会社に課せられた重要な役割でしょう。

(2)両者にメリットがある取引を実現

売手と買手だけで実行されるM&Aも決して存在しないわけではありませんが、多くのM&Aでは、売手と買手の両者を結びつけるM&A仲介会社が存在して初めて実現するのがM&Aです。
この場合、当然ながらどちらかの一方が実現後に後悔するようなM&Aであってはなりません。M&Aというものは、売手にも買手にもそれなりのメリットが要求されます。そしてM&A仲介会社にも相応の報酬が得られることによって、現在のM&A市場が活性化しています。すなわち、M&A仲介会社は常に、売手と買手両者のメリットを考えてマッチング作業を進めなければならないのです。

(3)売手と買手のギャップを埋める

M&Aに限らず、売手と買手が交渉するビジネスでは、売手は「少しでも高く売りたい」と願い、買手は「少しでも安く買いたい」と思って交渉に望みます。すなわち、売手と買手の立場と考えは正反対であり、契約金額にも少なからず開きがあります。
この両者のギャップをどう埋めていくかが、M&A成立のための重要な仕事といえるでしょう。この場合、一方だけ有利に傾き過ぎると、もう一方が不利に感じて成立後に不満を抱えることになりかねません。そうなるとM&A仲介会社の信用に関わる事態にも発展します。仮に「廃業かM&Aか」を迫られている売手であっても「この会社に任せて良かった」と感謝されるような取引を実現させることがM&A仲介会社には要求されます。

なお、売手と買手の最も大きなギャップはもちろん、契約金額の価格ですが、両者の利害は決して金銭面だけではありません。たとえばM&A後の従業員・役員・社長の処遇、不動産の取り扱いなどいくつかのハードルがあり、金銭面で合意してもこれらについて双方の考えの溝を埋めることができず破談となる事例も少なくはありません。

売手と買手の利害を調整し、お互いに納得できる取引条件にまでに持っていくことがM&A仲介会社の最大の役目ともいえるでしょう。

2.M&A仲介会社を比較する際の基準とは？

M&Aを事業戦略の柱にしている大企業は別にして、ほとんどの企業（特に売手となる中小企業）にとっては会社の生き残りをかけた一世一代の事象です。それだけに、特にコネのない企業にとって、買手よりもまずはM&A仲介会社をどこにするかが重要となります。そこで、M&A仲介会社を比較する際の基準を以下に挙げてみましょう。

（1）業界へ精通しているか

M&Aにおいて、理想的なマッチングを成功させるには、M&A仲介会社がM&Aの専門業者としてどの程度業界事情に精通しているかが最大のポイントです。幅広いアンテナを有し、多くの有効なチャンネルを持ち、なおかつ収集した情報を精緻に分析できる能力が必要とされます。

M&A仲介会社としての事業規模も重要であり過去の経験値や多くの成功事例がある業者ならば、信用に値すると判断できるでしょう。ただし、実績がある業者であっても、業種によっては不得意な分野もあるので、比較の際にはどのような業種でM&Aを成功させているのかを入念に検証することも大切です。

（2）どの企業規模が得意か

M&Aは企業規模の大小を問わず実行されています。必然的に、大企業を専門的に取り扱っているM&A仲介会社も少なくありません。売手となる中小企業がそのような大企業専門のM&A紹介会社に依頼しても成功するとは限りません。このような場合には、むしろ、中小企業のM&Aに実績のあるM&A仲介会社を選ぶべきです。
M&A市場では、売手の企業規模は年商によって「3億～10億」「10億～50億」「50億以上」という具合に区分されているのが一般的です。したがって、M&Aを考えている企業は、まず自社の年商のランクを認識し、そのランクに適合するM&Aの実績が豊富なM&A仲介会社を選択肢に入れるのが賢明といえるでしょう。

（3）対象エリアに強いかどうか

M&Aの相手先所在地が都心か地方かによって、M&A仲介会社の選択肢も異なります。通常、地方企業の場合はそのエリアに強いM&A仲介会社を選ぶのが良いのは当然ですが、売手が地方であっても、買手が地方進出を狙う都心部企業の場合は必ずしも地方が優先ではなくなります。

すなわち、エリアごとに選択肢が変わると同時に、相手企業の状況次第によっても選択が異なってくるのがM&Aの特徴といえるわけです。

3.理想的なM&A仲介会社を選ぶためのポイント

後悔しないM&Aの実現には、自社が望むM&Aを実現に導いてくれるM&A仲介会社選びが絶対条件です。そこで、M&A仲介会社を選ぶ際の重要なポイントを以下に挙げてみましょう。

（1）情報量の多さと交渉能力

M&A仲介会社の質の高さを測る上で重要なのは、情報量の多さと交渉能力です。この2点はどちらが欠けていてもM&Aビジネスは正常に機能しません。また、実際に仕事にとりかかった際の機敏性も能力判定の重要ポイントとなります。
これらは、ウェブサイトを見るだけでは判断できないため、実際にM&A仲介会社の担当者と会って話してみることが大切です。

（2）専業の業者で専任の担当がつくこと

業務に対する的確な処理能力すなわち機敏性とスピーディーさは、担当者個人の能力による部分もありますが、M&A仲介会社の法人としての能力は、M&Aビジネスを専門としているのか否かでもある程度判断可能です。
失敗が許されないM&Aだけに、やはり専門の業者を選ぶことと、専任の担当者がつく方が、何事もスピーディーに進行します。

（3）報酬体系が合っているか

M&A仲介会社の報酬体系が自社の予算と適合しているかも重要なチェックポイントです。ほとんどのM&A仲介会社では事業の報酬体系を公表しており、それを見れば自社の想定する金額に見合う規模なのかどうかが分かります。
また、公表されている着手金の金額は、そのM&A仲介会社が想定する最低取り扱い規模の意思表示と判断して良いでしょう。

4.まとめ

本文で述べたように、M&A仲介会社を比較して選ぶために必要な項目は多岐にわたっています。最初に実行することは、各社のウェブサイトを入念にチェックすることです。ウェブサイトを閲覧すれば、その会社が得意とする分野や過去の実績などを知ることができ、選択のための重要な情報となります。

実際に、M&Aの交渉がスタートすれば、いろいろなドラマが起こります。場合によっては想定外の事態が発生し、交渉の障害となるケースも少なくありません。そのような際にも、決して動揺することなく、売手と買手の間に立って物事をうまく収拾し成約にこぎつけるのがM&A仲介会社の役目です。
後悔しないM&Aを実現するために、自社に合ったM&A仲介会社を選ぶことこそが、M&Aの成功の第一歩といえるのです。

話者紹介

まごころM&Aパートナーズ株式会社
代表取締役
阿比留雅彦（あびる　まさひこ）

福岡県立修猷館高校、西南学院大学卒業後、観葉植物リース業を創業して 3年後に譲渡。
不動産業金融業を経験し、 1995年、パーク24株式会社に入社。
駐車場問題に取り組む。営業拠点の立ち上げと新規事業開発を担当。
2009年、プレミア株式会社を設立。
このころから後継者問題を意識してセミナー書籍などで知識を習得。
またM&A取引に無償で携わり、 M&Aの現場経験を積む。
2014年、プレミアを譲渡し、まごころM&Aパートナーズ株式会社設立に参画。
2015年に株式を100%取得し、代表取締役に就任。
年商3億以下の案件に積極的に取り組み、100件を超える相談実績をベースにビジネスの承継システム「つながリンクル」をスタートしている。