積極的なM&Aで成熟産業の保険代理業を牽引する存在へ

M&Aを考え始めた時期と経緯を教えてください。

成熟産業である保険業界は今や、事業を継続するばかりで、大きく成長していくのが困難な市場です。その原因は、低金利を原因とした各保険会社から受け取る代理店手数料の低下や、コンプライアンスの徹底を求められることによる経営コスト増加などにあります。特に、小規模の事業者は、手数料の見直しがあって以降、適正な運営をおこなうのが厳しい状況が続いています。

業界全体では十数年前からM&A自体は進んできましたが、この2～3年で大手が小規模の事業者を買収、子会社化する形で、さらに動きが活発化しています保険代理店の数は年々減り続けていて、年間約4,000社が廃業・倒産（※）しています。

そのため当社では、2019年2月頃からM&Aに力をいれるようになりました。現在、当社を含むNFCホールディングスグループは、規模体力的でいうと「保険の窓口」に次ぐ2番手です。そんな中、保険代理店事業をさらに拡大していくことを目的にM&Aを行っています。
（※）参考：2018年度損害保険代理店統計｜一般社団法人 日本損害保険協会https://www.sonpo.or.jp/news/release/2019/1907_03.html

M&Aを行う上で重要視していたことは何ですか。

買収企業を選ぶにあたり、一番大切にしているのは企業理念が合致するかどうかという点です。その理由をお話しするにあたり、まずは当社の成り立ちからご説明したいと思います。

一般的な保険代理店では訪問と保険ショップでの保険営業が主流ですが、当社ではコールセンターという第三の営業販路を開拓してきました。そのため、訪問販売、保険ショップ、インターネットを含めたすべての販路を持っている唯一の保険代理店という特徴があります。こうした販路を築いてきた背景には、お客様のご要望にしっかりとお応えしていきたいという理念があったからです。そのため、業界内でも特にコンプライアンスを中心とした営業管理体制に力を入れてきたという自負があります。このような背景から、M&Aの譲渡企業を選ぶ際にも、当社の理念をご理解いただき、共感いただける経営者様かどうかを重視しています。

保険業界における営業職員の報酬は、一般的には売上連動による歩合制のみであることが多くなっています。しかし当社では、いち早く売上以外のお客様の満足度を図る指標を評価制度に導入してきました。さらに当社の場合、お客様最重要視の観点から、営業担当者の案内に対してお客様に不満や不安はなかったかを営業評価のつかない管理部門のスタッフが伺い、その「お客様の声」をデータベース化することで対応レベルの改善をおこなってきました。

売上最優先の業界の中にありながら、当社のような固有のノウハウを売手企業の経営者様だけではなく、従業員の皆様にも同様にご理解いただけるかどうかという点も重要になってきます。

譲渡企業を探す上で苦労したこと、大変だったことは何ですか。

A社をM&Aを行った際は、大手のM&A仲介会社にアドバイザリーをお願いしました。保険代理店は保険会社からの代理店手数料が譲渡価格決定の大きな要素となります。そのため、例えばA社では、約40社の保険会社の商品を取り扱っていたため、その一社一社について手数料を確認するという作業が必要となります。このような会社の価値を算定する基準や計算方法が特殊なため、M&A仲介会社がデューデリジェンス（譲渡価格算定）に対応できない場合もあるので注意が必要です。

A社の買収当時は、当社もM&Aをはじめて1年未満だったこともあり、M&A仲介会社を経由しての細かいやりとりに非常に苦労しました。そこで、自社内に金額交渉から企業価値の算出などの調整を行うM&Aの専門部署を立ち上げることになりました。当社は現在、日本全国を対象地域とし、保険代理店のM&Aに向けて動いています。そのため、M&A仲介会社には引き続き積極的な紹介を依頼しているものの、保険業界特有の手数料計算による算定は当社内でおこないますので、売手の代理店さんには安心して声を上げていただければと思います。

また当社規模であれば、手数料率や手数料ポイントは各保険会社、最高料率であるため、譲渡対価に反映されることで売手側への提示金額も一般的に大きくなります。その結果、売手側の提示する条件、意向は最大限に考慮し柔軟な資本提携ができると考えています。

譲渡企業との出会いのきっかけ、出会った時の印象はいかがでしたか。

A社はM&A仲介会社からご紹介いただいた保険代理店のうちの一社ですが、それ以前に当社の共同募集事業でお取引がありました。共同募集事業は、保険のニーズがあるお客様の発掘作業を当社がおこない、面談による営業行為を他代理店にお願いするスキームです。当時から、A社は営業力が高かったのはもちろん、顧客保護を重視した丁寧な営業活動を徹底されているという印象がありました。

譲渡企業の買収に踏み切った理由、最終的な決め手は何ですか。

もともと一緒にお仕事させていただいた際の印象がよかったということもあります。もちろんろん条件や利回りが合うことも大切ですが、一番重要なことは、経営者、営業職員の皆様に当社の経営理念を前向きに評価いただいたことです。他の買手候補と比較し、売上以外の定性的な評価項目をのんでいただけるかどうかは、とても大きな選定ポイントとなります。特に理念が合致するかどうかは、利回り以上の最重要項目と考えています。

M&Aのプロセスで苦労した点は何ですか。

保険事業は個人で独立的におこなえる業種でもあり、雇用型がなかなか根付かない業界でもあります。そのため、M＆Aの際の営業職員の雇用に関しては、ある程度インセンティブ条件が統一されている当社においては、条件を受け入れられない方々も一定数出てくることがあります。今回、A社のケースでは、経営者の方の協力と強い意向もあって20名近くとなる大半の従業員の皆様に入社いただくことになりました。

コールセンター勤務の従業員の雇用形態とは違い、対面型の保険の営業職員はお客様とのつながりも強く、お一人おひとりの給与体系や評価が違うことも少なくないので、統一化することが難しくなっています。特に当社の場合は、お客様に将来にわたって支持いただくことを目的とした査定基準などもあるため、その点を納得して働いていただくために何回も個別面談を行い、かなりの時間を要しました。

もちろんM&Aプロセスの中で一番不安を感じているのは、やはり売手の従業員の方であると思います。そこで当社では、M&Aの担当者だけではなく、当社の人事担当者や実際に保険営業を行っていた現場の担当職員を面談スタッフとして動員し、一人ひとり丁寧に何度も雇用条件や福利厚生などを面接時にお話しさせていただきました。

M&Aの成功の秘訣について教えてください。

潤沢な資金力があることはもちろんですが、売手企業にとって、さまざまな選択肢がある状況を整えることが大切です。現在、10社ほどのグループ関連会社がありますので、訪問販売やコールセンター、保険ショップなど多様な働き方を提案させていただくところも当社の魅力のひとつであると考えています。

M&Aについての当社の考え方は、最終的には買手側が選ぶ訳ではなく、売手側が何社か買手側を比較して選ぶものだということです。たとえばこれまでにM&Aをした中で、提示金額だけを見ると他社のほうが少し高かったにもかかわらず、最終的に売却先を当社に選んでいただけたケースがありました。当社に事前に見学に来ていただいたときに実際に働いているスタッフの雰囲気と営業職員への福利厚生面の手厚さなどを評価いただき、提示金額以上のものを感じていただいたと伺っています。

また、いずれの契約に対しても中立的に評価し、同様の計算方式を適用することで価値算出をおこなうことも市場に認知されてきていると感じています。M&Aであっても、最終的には人と人の関係となりますので、偏りのない価値付けは間違いなく「信頼感」に変わってくると考えています。

最後に、M&Aを考える買手経営者にメッセージをお願いいたします。

当社は昨年度、約20社弱のM&Aを行いましたが、今年度はさらに加速させていくつもりです。今後、より働き方のデジタル化が進む一方で、アナログな営業手法から未だ脱却できてない保険代理店の企業価値はかなり低下してしまうと考えています。企業価値の目減りを止めるためにも、後継者がいらっしゃらなくて悩まれている、保険事業以外のコア事業に集中したい、リタイアメント後の資産形成…など、売手側のさまざまなニーズに資金力と事業のバリエーションの広さで対応することが可能です。保険事業を売却したいと考えている経営者の方の希望には、何かしらマッチする可能性が高いと考えています。

当社はこれまで20年間、保険代理店業を続けてきました。昨今の代理店業界の市場がシュリンクしていく現状にあっても、業界を再活性化させていくことも当社の役割の一つであると考えています。保険代理店事業の経営者の方がM&Aを検討しようと思ったとき、売り先の選択肢のひとつとして選んでいただけるよう、当社もますます企業価値を高めていきたいと思います。