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成功事例インタビュー

人とのつながりを大切にして創業から45年。店舗とともに、人のつながりも見事にバトンタッチに成功した事業譲渡

電気工事業

譲渡事例
2021.10.29

07

電器修理から電気工事へと業務内容をシフト。業績が大幅に伸びたタイミングで、納得できる事業譲渡に成功。

松永豊さんが事業承継を決断したのは健康上の理由がきっかけでした。決断から1年ほどで、誰もが納得するM&Aが実現しました。松永さんには1975年にマツナガ電器を創業した当時から「売れる会社にしてはどうか」との父親からのアドバイスが頭にあったと言います。

その言葉を守り、無借金経営を達成。さらにインターネットによる家電販売や修理がメインになる厳しい時代の中で、家電から電気工事・管工事へとシフト・チェンジに成功して、業績を伸ばし、好条件での事業譲渡が成立しました。従業員、取引先、仕入れ先、顧客など、人とのつながりもそのまま継承する円滑・円満なM&Aとなった要因について、伺います。

譲渡企業

譲渡企業

マツナガ電器

業種:
電気工事業
売上:
1~5億円
社長年齢:
70歳代
譲渡理由:
後継者不在
譲受け企業

譲受け企業

社名非公開

業種:
電気工事業
売上:
非公開
上場:
未上場
譲渡理由:
事業拡大

事業承継を考えたきっかけと経緯を教えていただけますか?

松永:直接的なきっかけは、2020年の終わりに体調を崩したことで、創業してからこれまでずっと忙しく働いてきましたが、このあたりでゆっくりするのもいいかと決断しました。

当初は会社を畳むことも考えましたが、付き合いのある銀行から、M&Aという方法があることを教えてもらい、買ってくれる会社があれば、そのほうがいいだろうと判断しました。

事業承継を決断するのにどれくらい時間をかけましたか? どなたかにご相談はされましたか?

松永:考えた期間は1カ月くらいですね。まず家内に相談しました。家内は取締役でもありますが、「ここらでゆっくりしてはいかがですか」と言われまして、その言葉に背中を押されたところもあります。更に「私もゆっくりできるんですよね」と念押しされました(笑)。

顧問税理士にも相談しまして、税理士からは「専務に譲りなさい」と勧められました。専務はとても優秀ですが、経営者というタイプではないため悩みまして。悩んだ結果、向いている職種を引き続きお任せした方が良いかと思い、外部から招き入れることにしました。

左は奥様である取締役の松永純子さん。右はマツナガ電器代表の松永豊さん。

事業承継に向けて、具体的にどのように動かれたのですか?

松永:当初は銀行に仲介をお願いしようかと考えました。自分としてはオープンにして、広く候補を募って決めたいと考えていましたが、銀行からは「守秘義務があるので、候補先の選定に関してはオープンにはできません」と言われ、全てをクローズドな状態で進行する銀行の方針は合わないと判断しました。

その後、M&A専門の会社に当たりましたが、多額の費用がかかるとのことで、ちょっと高いのではないかと感じて、依頼しなかった経緯もあります。

最終的には、知人の紹介でリクルートの事業承継総合センターをご紹介いただきました。そこで、過去の実績や買収先候補企業リストより、今回の業界に精通した最適な事業承継コンサルティング会社をアサインいただきました。結果、それぞれの担当者が親身に相談に乗っていただき、納得のいく事業譲渡ができました。

事業譲渡するにあたって準備したことはありますか?

松永:事業譲渡を決める前からというよりも、創業したときから常に「売れる会社」にしておく、ということは考えていました。私の父親はアメリカ生まれで、私がマツナガ電器を作ったときに、「アメリカでは企業を興したら、引退するときに売るものだから、売れる会社を作ったらどうだ」と言われたんですね。その父の言葉がずっと頭に残っていました。

それで「売れる会社」にするために、第三者の評価を高くすることにこだわった経営を行いました。具体的には内部留保を上げて、無借金経営をすることです。10年前に無借金経営にすると決めて、5年前に実現しました。無借金経営だったことと、令和3年度の決算が好調だったことが、事業譲渡するにあたってプラスに働いたのではないかと考えています。

会社の評価は過去からの推移で判断されることが多いですが、直近期は前年の3〜4倍の決算だったので、「伸びている会社」と判断してもらい、いい買い手がついたという面もあるのではないでしょうか。

前年の3〜4倍の決算とのことですが、マツナガ電器の業績はこの45年でどのように推移してきたのでしょうか?

松永:創業したのが1976年ですが、カラーテレビが売れている時代でした。毎年価格が下がり、新商品を置けば売れるという時代で、日本の経済成長に合わせて、業績は好調に推移しました。

私は、商品を売るだけではなく、特に技術営業ができることにやりがいを感じていました。電器製品の設置、メンテナンス、修理などでお客さんのお役にも立てますし、付加価値のある仕事だと感じていました。

もともと私はメーカーに勤務していて、その後、量販店に出向になり、そこで店長になって独立したという経緯があります。人に使われるのが嫌だったんですよ。電器店を始めたタイミングで成長期があり、安定期があり、量販店が台頭する中で、量販店に打ち勝つために考えたのが「電器の町医者」というキャッチフレーズでした。

看板にも「電器の町医者」と書いたので、その看板を見た人は「この店は修理もするんだな」ということがすぐわかります。当時はインターネットがありませんから、タウンページなどの電話帳の媒体を使って宣伝し、それが当たりました。現在の店は茨城市にありますが、その当時は高槻市、摂津市など隣接する市に4件ほど店舗展開して、それぞれ好調で、店長に店を譲って独立する流れもありました。

ここ10年くらいはネット販売の時代となり、地域店が減少し、量販店も縮小傾向にあります。我々もアフターサービス、メンテナンスだけでは通用しない時代になりました。そこで、家電業界から電気工事業界、管工事業界へと業務内容をシフトすることを決断しました。電気工事業界は非常に古い体質で、「一人親方」でやっている方がたくさんいらっしゃるので、そういう方にお仕事をお願いして、仕事の範囲を広げたのです。

大きな電気工事を行うためには、「第一種電気工事士」という国家資格が必要です。その資格を取ったら、すぐに大きな仕事をいただくようになりました。第三者からの評価、例えば帝国データバンクの評定点の評価点が高く、会社の信用度が高かったこともプラスに働いていたのかもしれません。特にゼネコンなどの大きな企業は相手が信用できるかどうかということを発注する際の判断材料の1つにするでしょうし、そこは強みになる可能性もあります。

「一人親方」の方々の職人気質なところに、我々の持っている営業力をプラスしたら、強いんじゃないかと考えました。実際に業績向上につながりましたし、今回のM&Aでも、「伸びている会社」と判断してもらったことが、いい買い手がついた要因の1つなのではないかと考えています。

事業譲渡先の条件でこだわったのはどのようなことですか?

松永:創業から45年間お付き合いしている業者、仕入れ先、従業員、そしてお客さんを守っていただきたい、という条件を付けました。私が大切にしているのは人と人とのつながりなので、そこは引き継いでいただきたいという気持ちが強くありました。

地域に密着した店でありたいということは常に思っています。「テレビが映らないんです」と電話があったときに、新しいテレビを売ろうということではなくて、修理して使えるならば、使えるまで使ってもらうようにしています。そうすると、お客さんのほうでも買い換えるとなったときには、うちの店で買ってくれるといったこともあります。創業から45年間の付き合いのお客さんもいらっしゃるので、そういうお客さんをこれからも大切にしていただける方にお任せしたいと考えていました。

もう1つ、こだわったのは、もともと技術営業でやってきた会社なので、技術を持っているところに譲渡できたらといいなということでした。元請けとしてやってきているので、元請けの魅力を感じてもらえたと考えていました。

募集をかけてもらったところ、15件ほどの問い合わせがありました。下請けをやっていて、元請けの会社を買うことで、業務を拡大したいと考えている会社もありました。

候補の中からどのようにして譲渡先を選んだのですか?決め手はどのようなことでしたか?

松永:15件の中にはさまざまな業種の方がいました。サービスやメンテナンスの会社からも応募があり、15件の中からまず書類の段階で5件にしぼって、それぞれ面接をしました。最終的に決めたのは、技術を持っている企業ではなくて、電器店を経営したことのない企業です。

「この会社にできるかな?」と疑問を感じたので、1度は断りました。でも先方の代表が熱心な人で「ぜひもう1度お話ししたい」ということだったので、セカンドチャンスということになり、お会いするうちに、とてもハートのある人だと感じました。うちの会社は能力よりもハートのいい人が経営すべきじゃないかと考えて、決断しました。

事業譲渡をしたことで、どのような変化がありましたか?

松永:よく眠れるようになりました(笑)。ハンコをつかなくても良くなった分だけ、責任が少し軽くなりました。「設備投資する」「従業員を雇う」「借金をする」など、決断をするのは本当に大変です。銀行に借り入れをすること、新しいチャレンジをすることなど、勇気を持って行わなければなりません。しかし借り入れにはリスクがついてくるわけで、もし返せなかったらと考えると、夜も眠れなくなります。まして家族や従業員を背負っているわけです。経営者にとっては毎日が決断なのですが、事業譲渡をしたことで少しは解放されました。

ただし現時点ではまだ完全に引継ぎが終了したわけではありません。M&Aをする際に先方から「数年間は関わってください」との要望があり、契約書にもその旨が記載されています。電気工事と管工事には建設業の許認可が必要です。許認可は私の名前で取っているため、3年後の期限までは管理者として関わらなければならないという事情もあります。

取引先、仕入れ先、古くからの付き合いのお客さんも紹介して、引き継いでいるところです。勉強熱心な人なので、期待しています。

事業承継が成功した要因はどのようなことだと思われますか?

松永:まずは意識していた第三者からの評価、例えば帝国データバンクの評定点です。弊社は、55点以上を取ることを目標としてやってきましたが、現在58点ありまして、電器屋としてはファーストランクの超優良店になっていると思います。そのことは大きいのではないでしょうか。

あとは、事業譲渡したあとのことをイメージして準備しておくことも大切です。いつM&Aしてもいいように、店舗、売り場、事務所などの整理・切り分けをして事前に事業譲渡に備えました。

事業承継総合センターに依頼してM&Aを行った感想を教えてください。

松永:担当者に時にはきびしく、時には優しく付き合っていただけたので、ありがたかったですね。M&Aをやる上ではいくつも山があって、すんなりとはいかないこともでてきます。こちらがまよった際には、「社長がもともと考えていたのは、こういうことですよね」と客観的に意見を言ってくれたことで、確認できたこともたくさんあったので助かりました。

当事者になると、どうしても見えなくなることがあります。考えがまとまらない時に相談に乗ってもらえました。会社を売る側の気持ちも買う側の気持ちはわかり、経験も豊富なので、的確にアドバイスをしてもらえました。

アサインされた事業承継コンサルティング会社の担当者もストレートに違うところは「違う」とはっきり言ってくれる人でしたので、良かったと思っています。

自分の性格上、一つのことを考えると周りが見えなくなるところがあり、「一度止まって考えてから答えをだして、また歩き出す」ことを肝に銘じるようにしています。漢字で「一」と書いて、「止まる」という文字を加えると「正しい」になり、「止まる」に「少し」をくっつけると、「歩く」という漢字になります。「少し止まって考えて、また前に進んでいく」のが自分にとっての理想のスタンスです。今回のM&Aもその言葉が当てはまります。

左がマツナガ電器 代表松永さん。右が事業承継総合センターの川島。

M&Aをやって良かったと感じているのはどんなことですか?

松永:経営を完全に引き継いだわけではないので、これから感じることが多いと思いますが、以前よりも自分の時間が持てるようになりました。朝早くに起きていたのが、少し遅くまで寝ていられるようになったので、ゆとり生活を送れるようになりました。

M&Aを検討している人にアドバイスをいただけますか?

松永:自分の会社を売ることを考えているならば、まず自分の会社の強みを持つことが必要です。強みがないと、相手も買ってくれません。自分のところの例で説明すると、「電器の町医者」ということもわかりやすい強みの1つです。オンリーワン戦略で、どこにもないものを持っていたならば、それが強みになるのではないでしょうか。

あとは日々、伝票をつけて、売上を管理することが大切です。自分の会社の経営状況を把握していなければ、人に売ることはできません。自分の反省点としては、過去の資産表や決算表を出すのが大変だったので、日頃からもっとしっかり管理しておくべきだったなということです。M&Aをやる以上は、現在だけではなくて、自分の会社の過去の動向をしっかり把握しなければなりません。そしてこれから先、どうなっていってほしいのか、未来のビジョンを描くことも大切です。ビジョンに合う相手なのかどうか、大きな判断材料にもなります。

業種にもよるかもしれませんが、会社を売ったら、「あとは勝手にやってください」ということではなくて、会長や顧問でもいいから、一定の期間、手伝うのもいいのではないかと考えています。特に商売はFace to Faceでつながっていますので、紹介するのに時間がかかります。引継ぎをしっかりすることで、引き継いだあとの会社がうまくいく確率も高くなるのではないでしょうか。

事業譲渡した会社、今後どのようになってほしいと考えていますか?

松永:中小企業の社長は自分一人で頑張ってきた時代が長い人が多いと思いますが、社名イコール人物として残るものです。マツナガ電器を継承してもらうということなので、会社をずっと継続していってもらえたら、うれしいです。自分で一から築いた電器屋ですし、地域に根ざしてやってきたので、オンリーワンの電器店として残ってほしいと願っています。大きな発展は期待していませんが、人とのつながりを大切にして、社会に必要とされる仕事をしていただきたいというのが本音です。

事業譲渡をして、今後やりたいと考えていること、将来の展望などありますか?

松永:ベンチャー企業の投資・育成をやりたいです。現在もケニア出身の方が経営する「放課後英語教室」への投資も行っております。ボランティアでNPO法人もやっているので、そちらにも力を入れていきたいですし、旅行、ゴルフなど、やりたいことがたくさんあります。

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