M&A仲介会社の比較方法とは？比較するメリットや注意点を詳しく解説！

はじめに

事業を売買したいと考えている会社は、理想的な取引相手を見つけるためにM&A仲介会社を利用することも多いでしょう。とはいえ、M&A仲介会社はたくさんあるため、どの会社を選べば良いのか分からず悩んでしまいます。

今回は、多くの企業でM&Aを成立させてきた経験のある、かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社の岡村さんに、M&A仲介会社の概要や比較するメリット、M&A仲介会社を選ぶ際の注意点についてお話を伺いました。

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1.そもそもM&A仲介会社とは？

 

M&A仲介会社を選ぶ上で、まずはM&A仲介会社にはどのような会社があるのかということを知っておくことが大切です。また、M&Aを考えている会社が、M&A仲介会社を選ぶに至るきっかけやM&A仲介会社を利用するタイミングを知っておくことで、M&Aをする際の参考にしてください。

（1）そもそもM&A仲介会社とは？

M&A仲介会社は、企業買収のお手伝いをする会社です。M&Aの仲介に特化している会社もあれば、デューデリジェンス等のレポーティング業務が得意な会社もあります。経営支援が得意なコンサルティング会社が、業務の一環でM&Aの支援を行うなど、近年はM&Aに携わる会社が増えている印象です。

事業承継の問題が盛んに騒がれていることで、元々M&Aに馴染みがなかった会社までもがM&Aに取組むようになっており、提供するサービスにかなり差がある印象を受けています。M&Aが専門の会社であれば、マッチング力が強い、デューデリジェンスが得意な会社であれば資料が綺麗、コンサルティング会社なら経営指導を受けながらM&Aを成立させる。このように、会社により得手・不得手があるように思います。

実際に経営者の皆様がM&Aを検討される場合は、M&A仲介会社のホームページ、場合によってはお問合せ頂き、提供しているサービスの範囲、実績等を良くご確認頂いた方が良いです。

（2）M&A仲介会社の種類
では、次にM&Aの仲介を担うプレーヤーを見ていきましょう。国内では大きく4つに分類出来ると考えています。

1つ目は銀行や証券会社といった金融系の会社です。大手証券会社であれば、取扱出来る案件の規模感が数十億円からなど決まっていると思うので、この分類で国内の中堅・中小企業のM＆Aを担うのは、銀行を中心とした金融機関でしょう。メガバンクは、積極的に取り組んでいるところが多い印象です。地方銀行や信金も、ようやく力を入れだしたように思いますが、総じて仲介業務を行うというより、弊社のような仲介会社に案件紹介という形に留まっていることが多いと思います。
これらの金融機関に依頼する良いところは、財務内容や会社で働く人の顔を分かっているため、自社の希望に近い買手候補者を紹介してくれる可能性が高い一方、やはりお金を借りている経営者の方も多いと思いますので、彼らからの提案が「指示や命令」のように聞こえて嫌がる方も多いとは思います。

2つ目は、経営コンサルタント会社や会計事務所等です。コンサルタント会社の場合は、M&Aを専業として行っているわけではありませんが、提供するラインナップの中にM&Aを取り扱っているという会社が多いです。彼らに期待出来るのは、M&Aの遂行だけでなく、経営指導を受けながらM&Aを目指すケースが多いと思いますので、安心出来る一方、月額報酬等が発生するケースもございますので、利用する場合はよく確認してください。会計事務所も、最近はM&Aの業務を積極的に行う会社が増えています。自社のクライアントから相談を受けるため、財務内容等理解しており、使いやすい面はあります。ただ、M&Aの肝は、交渉力とその経験値にありますので、やはり経験数や担当者の人柄は、よく検討するようにしましょう。

3つ目は、日本M&Aセンターや弊社のような会社です。
この分類の会社に依頼するメリットは、やはり高いマッチング力でしょう。M&Aの成約実績も数多くあるので、様々な業界に精通する担当者も在籍しており、納得のいく結果を得やすいと思います。但し、報酬体系は会社により差がありますので、利用する場合はその点を確認してから依頼しましょう。また、明言はしないものの、年商等で対象とする企業の基準を定めている会社もございますので、その点もよく確認して下さい。

4つ目は、ある分野に特化してM&Aを行う会社です。例えば医療系や介護系、IT系のM&Aのみを取り扱っている会社が該当します。特化型のM&A仲介会社が近年増えてきているというのは、それだけM&Aに積極的な会社が増えていることを表していると思います。

以上のように、M&Aを行う会社が増えて案件自体が多くなってきており、業種や規模により棲み分けが出来始めているのが、近年のM&A仲介会社の特徴です。

（3）セミナー、お問合せがきっかけになることが多い

では、実際に中堅・中小企業の経営者様がどこでM&Aの相談を始めているのかと申しますと、やはり、セミナーが大多数かと思います。上場しているM&A仲介会社は3社ございますが、どこも定期的に開催しており、まずはそこで事業承継の話を聞かれることが多いと思います。次に多いのが、紹介を通しての面談です。やはり、自社の事業承継問題については、信用できる方にしかお話にならない方も多く、こういった経路で面談することも多くあります。もちろん、一度面談して進めていく場合もあれば、ご決断に時間を要する方も多く、相談する場合はまずは気軽なお気持ちで全く問題ないと思います。複数社に面談することで、自社をよく理解してくれる担当者を探しましょう。

（4）M&A仲介会社を利用するタイミング

実際に、経営者様がご自身の会社を売却するとご決断されると、M&A仲介会社を利用することになりますが、近年は、ベンチャー企業からの相談も増えています。出資に関する助言を行ったり、契約書面のフォローをしたりするのが主な業務となりますが、こういったニーズも今後増えていくでしょう。また、既に買手は決まっている場合は、契約関係についてフォローをお願いするケースも増えています。これも、今後増えていく傾向にあるかと思います。

2.M&A仲介会社を比較する利点

オーナーによっては、紹介されたM&A仲介会社を利用することもありますが、いくつかのM&A仲介会社を比較することにもメリットがあります。ここからは、M&A仲介会社を比較するメリットについて説明します。

M&A仲介会社を利用する人は、M&Aにかかる手数料を気にすることも多いと思います。M&A仲介会社を利用する際は、M&A仲介会社に支払う手数料の設定方法が、月額制かどうか、着手金がないか、完全成功型報酬なのかという料金体系を知っておくことが必要です。また、手数料の徴収方法についても入念に確認してください。総資産ベースなのか、株式価値ベースなのか、それにより手数料に大きな差がでますし、高い手数料だからといって、良い相手を紹介出来るわけではありません。

M&Aを成功させるためには、良い取引相手を見つけられるかどうかにかかっています。そのため、「この人であれば良い取引相手を見つけてくれるだろう」という相性の合う担当者に出会えるかどうかも、M&A仲介会社を選ぶ上で重要なポイントです。

大手のM&A仲介会社だからといって、必ず相性の良い担当者に出会えるとは限りませんし、規模が小さいけれどもしっかりと仕事をしてくれるM&A仲介会社を選んだからといって、M&Aがうまくいくとも限りません。M&Aを成功させるためには、あなたが作ってきた会社を「この担当者に任せたい」という人を見つけなければいけません。信頼できる担当者を探すには、規模を問わずM&A仲介会社を比較することにメリットがあるといえます。もちろん、自社の売買価格やM&A仲介会社に支払う手数料の比較も大切ですが、あなたに合う担当者を見つけられるかどうかというのが、非常に重要なのです。

3.M&Aを失敗しないためのポイント

M&Aで失敗しないためには、3つの注意すべきポイントがあります。

（1）買手はM&Aをする意志を周りに宣言する

これからM&Aで買収を検討したいという方には、社内外でM&Aをすることを宣言することをアドバイスしています。これは本当に大事なことで、M&Aを真剣に検討したい会社は、電話をしても必ずと言ってよいほど、担当部署に引き継いでもらえ、しっかりとお話をすることが出来ます。
一方、これは残念ながら地方の会社様に多いのですが、M&Aや事業承継といっても、まだまだ馴染みがなく、まともに話も聞いてもらえなかったりすることもございます。ですから、社外だけでなく、社内でもルールを作るなどしないと、欲しい情報が取れない可能性があります。M&A仲介会社にM&Aをしたいという意志を伝えれば、良い案件があれば紹介してくれるでしょうし、ニーズと少し外れていたとしても、紹介される件数が増えれば、次第にマッチする条件の案件に巡り合えると思います。買手にとっては、案件が多ければ多いほど選択肢が増えるため、できるだけ広くM&Aをする意志を伝えましょう。

また、「この条件ならこの値段で買収する」というように社内で基準を作ることも、M&Aに失敗しないためのポイントです。例えば、営業利益の3年分や5年分までであれば買収価格として受け入れられるなど、何かしらの基準を設定しておけば、M&A仲介会社の担当者としても紹介する会社を選びやすくなります。M&Aにはスピード感を求められることがよくあるため、社内で買収価格の基準を設けておくことで、担当者がタイムリーに判断できるというメリットもあります。

紹介される案件の中には、表面上は利益が出ている会社であっても、実際はうまく運営できていないところもあるため、注意する必要があります。事業を買収したいという宣言をしておけば、買収する企業の情報がたくさん入ってくるので、社内の基準を満たさない案件は断ってしまっても問題ありません。

（2）売却の検討は早めに準備をする

一方で、売却を検討される方は、M&Aに失敗しないために、事前準備を必ずしておきましょう。いざ、売却しようと思ってもすぐに売れるというケースはほとんどありません。親族内事業承継であっても5年程度かかりますし、親族外での事業承継となると、本来であればさらに準備期間が必要でしょう。まず、自社の強み、弱み等棚卸してみてください。次に会計周りを綺麗に整理してください。これは、例えば役員から貸付金があったり等そういう勘定科目があるのであれば、早い段階で整理したほうが良いということです。

このように、自社の売却を検討するのであれば、数年単位で売却の準備が必要になることを理解した上で事前に準備を進めていく必要があります。最近のベンチャー企業の若い経営者の場合は、将来引退することも考えて、売却を意識しながら経営している人も増えてきており、会社を成長させながら売却することを見据え、すでにM&Aの相談をしているというケースも実際にあります。
売却するタイミングを逃さないことも、M&Aで失敗しないためのポイントです。国内動向としては、まさにM&Aが活発に行われている時期なので、売却するタイミングは良いといえます。市場環境としては、極端に申し上げると売手が1いれば買手が9いるといった比率のため、現在のように買手のニーズが高い時期に売却するのが望ましいでしょう。もちろん、入念な準備をしてから、実行するべきです。

M&A仲介会社の中には、M&Aの実行フェーズ前からM&Aに向けたお手伝いをしているところもあります。KPIの設定や月次会議を行い、ビジネスより良い形にしていく等、売却を検討している段階から、時間をかけて売却の準備を進めていけるようサポートまで行う会社もあり、そういう会社見つけて相談するのも得策です。弊社の場合は、M&Aに関して小回りが利くようになっているため、売却しようか悩んでいる時期からお手伝いさせて頂いています。中堅・中小企業の経営者様においては、このようなサポートをしてくれる会社があることも理解した上で、定期的に情報収集しておくことが大切です。

（3）異業種とのM&Aも視野に入れておく

「同業種でなければ事業を売却できない」と考えるべきではありません。業種によっては、ニッチなため同業種でなければ買手がつかないところもありますが、基本的に幅広い選択肢を持ちましょう。

売却する際にしっかりと棚卸をして売却準備ができていれば、新たな可能性を見出してくれる異業種の買手が見つかって、M&Aがうまくいくというパターンがあるからです。そのためには、異業種とのM&Aにも積極的になる視点を保っておきましょう。

4.M&A仲介会社を比較する際の注意点

 

最後に、M&A仲介会社を選ぶ上で、気をつけるべき点が3つあります。自社の状況にあったM&A仲介会社を選べるようにしておくことで、スムーズに売買手続きを進められるようになるでしょう。

（1）M&Aを取り扱ってきた歴史が長い会社を選ぶ

買手側も売手側双方に同じことがいえるのですが、業界大手に限らず、やはり業歴の長い会社に相談しましょう。業歴の浅い会社が悪いということではありませんが、業歴が長いということは、「経験値がある」ということの証明だからです。そのような会社は、基本的に各業界に強い買手、ストロングバイヤーとも言いますが、こういう方と取引をしていることが多いです。そういうM&A仲介会社と取引があれば、早い段階で納得のいく買手を紹介してくれることでしょう。やはり経験値に勝るものは、特にM&A業界においてありませんから。

（２）自社の業界のM&A経験があるかどうか

実際にM&A仲介会社を比較する時は、自社の業界や類似業界のM&Aをどれくらい取り扱ってきたのかを聞いてみると良いでしょう。M&Aといっても、業界や業種により、評価される点重視される点が異なるため、自社の業界に近いM&A経験をしているかどうかで、提案の精度が変わってくるからです。もし、全く同業種の会社を全く取り扱った経験がないのであれば、選ぶべきM&A仲介会社ではないかもしれません。もちろん担当者と話してみて相性が合うと判断したのであれば、その会社にM&Aを依頼しても良いと思いますが、今まで取り扱ってきた同業種のM&A実績も、M&A仲介会社を選ぶ際の参考にしましょう。

（３）真摯に対応してくれるM&A仲介会社を選ぶ

近年では、弊社のように完全成功報酬を謳っているM&A仲介会社が増えてきましたが、やはりM&Aが成立しないような案件は取り扱いが厳しくなってきます。自社が難しい事例であったとしても、依頼を受けたら期限を決めて担当してくれるようなM&A仲介会社を選ぶと安心して任せられます。
最終的には、どの会社に依頼するとしても、その担当者が信頼出来る人かどうか、真摯に対応してくれるかどうかで、判断するようにしてください。

5.まとめ

M&Aを成功させるために、売手は自社の価値や、売却後も事業運営できることを証明できるよう、十分な期間をかけて準備しておく必要があります。また、買手にとっても、理想的な取引相手を見つけられるよう、M&Aをする意志を周囲に示しておき、選択肢を増やせるようにすることが大切です。

今回の内容を参考にして、あなたの会社に合ったM&A仲介会社を見つけ、スムーズにM&Aできるようなサポートを受けましょう。

話者紹介

かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社
岡村　新太

株式会社福岡銀行を経て、かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社に入社。
現在は主に、M&Aアドバイザリー、事業再生コンサルティング、財務分析業務を担当。
兼務するかえで税理士法人では、国内・外資系企業の税務業務に従事。
前職においては、有力地場中堅企業への事業性融資の担当、並びに事業承継を起点にオーナー一族の相続・節税対策、資産運用コンサルティングといったファミリービジネスに注力。
早稲田大学人間科学部卒。