リクルートの運営するオーナー社長のための事業承継総合センターとの提携のメリットや活用方法

はじめに

拠点を構える福岡や東京で200回以上の相続・事業承継セミナーを開催し、のべ800名以上のコンサルティング実績を持つキーストーンコンサルティング株式会社。

病院・クリニックの経営支援に強みをもつ代表の廣谷氏は、どのような経緯でオーナー社長のための事業承継センターとの業務提携に至り、そして企業価値診断レポートをどのように自社サービスに活かしているのでしょうか。お話をうかがいました。

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オーナー社長のための事業承継総合センターと提携に至った理由

――　廣谷さまがオーナー社長のための事業承継総合センターと提携しようと思ったきっかけや理由を教えていただけますか。

きっかけは、リクルートの青木さんからのテレアポだったかなと記憶しています。話を聞いてみたところ、非常に分かりやすく提携するメリットを感じました。

実際に提携に至った一番の理由は、企業価値の無料診断レポートです。企業価値診断は、会社の現状や何をするべきかがクリアになる健康診断のようなものです。リクルートが無料で作ってくださるということで、「このサービスはクライアントの方々にも喜ばれる」と感じました。

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企業価値診断レポートと営業同行の活用方法

――　企業価値診断レポートのどんなところがクライアント様に喜ばれると思われたのでしょう。

やっぱり人間と同じように、 漠然と「どこか悪いんじゃないかな」と考えているよりも、健康診断を受けてある程度のところまで精査できるっていうのはすごいことだなと思いますね。そして健康診断のように定期的に確認していただくことに意味があると考えています。

私も以前から「時価総額をちゃんと確認されたらいかがでしょう」という話を（経営者の方に）していたんです。ご自身の体の健康診断を受けたことはあっても、病院経営の健康診断を受けたことがある方はあまりいないですよね。

税理士さんから「決算書上、純資産でこのぐらいの価値があります」 と聞いたことのある経営者様もいらっしゃると思いますけど、実際に「第三者から見た会社の価値はこのぐらいです」と算出していただけるのは、なかなかできない経験ではないでしょうか。

それを無料で作っていただけるというのは、非常にいいサービスだなと思いました。

――　レポートをお作りする病院・クリニックの基準やタイミングなどは決めていますか。

これまで４社の企業価値診断レポートをリクルートの担当者さんに作っていただきましたが、作成する基準は特に設けていません。

普段の会話の中でリクルートさんのチラシをお見せして「無料で企業価値診断レポートを作成いただけるサービスがあるんですが、やってみませんか」と話しています。

親族内に後継者がいないクリニックの先生、ゆくゆくは売却せざるを得ない先生ともコンサルティングや保険相談でのお付き合いがあるので、お話だけはしています。

そうすれば、将来的に「この前話していた企業価値診断をお願いしたい」とお声がけいただけるタイミングが来るんじゃないかと思っています。

――　クライアント様を訪問する際に、リクルートが同行する営業同行サービスもご利用いただいていると伺いました。

お客様への訪問の際、何度かリクルートの担当者さんにも同行いただき、先生方に喜んでいただいています。実際に同行して対面でご案内いただくと、情報量が多く説明も詳しいため、先生方にも非常に満足していただいています。

企業価値診断レポートも営業同行も、実施するかどうかはお客様の温度感次第だと思うんです。リクルートさんの企業価値診断レポートや営業同行を提案しても「いや、まだいいよ」みたいな反応をされる先生もいらっしゃいます。

ですから、リクルートの担当者さんに来ていただきたいと言ってくださる先生は、かなり前向きに考えてくださっているなと感じますね。

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企業価値診断レポート・営業同行の活用事例

――　各サービスを前向きに活用してくださっているクライアント様の事例について、聞かせていただけるとうれしいです。

• 事例１：九州の大病院の事例
  九州の大病院の例です。大病院の先生からご相談をいただくなかでM&Aも視野に入れておられると知り、「M＆Aの際の企業価値診断レポートを作っていただけるんですよ」と具体的なお話を申し上げました。すると、「じゃあ、お願いしようか」と話が進み、決算書３期分や不動産の明細などすべての書類を出していただき、それを基に約１週間でリクルートさんにレポートを作っていただきました。対面をご希望でしたのでリクルートの担当者さんと直接ご説明に伺い、現状を把握していただくことができました。

 

• 事例２：都内で同行した開業医の事例
  東京都内で開催したセミナー後の無料相談会で相談いただいたケースです。関東の開業医の先生から「M&Aも視野に入れている」というご希望があったものですから、「こんないいサービス（企業価値診断レポート）をご案内できますよ」とお話をしたところ、「ぜひお越しいただきたい」ということでした。後日、リクルートの担当者さんと一緒に伺いました。面談内容についても、ご同席された理事長と奥さまに非常に喜んでいただいて、現在もそのときのご縁が続いています。

――　その後の関係性の変化や廣谷さまが感じた手応えなどあれば、教えていただけますか。

ご紹介したように「タイミングがくれば、すぐお願いします」と言ってくださる先生もいます。しかし、M&Aはタイミングというのがあり、なかなか‥‥。やっぱり思いあぐねているといいますか、ご家族との関係性もあったりM&Aに賛成の方も反対の方もいたりとか、いろいろな方の思惑があるのでしょう。そのなかで最終決定を下されるには、一般的に時間がかかる事かと思います。

今すぐにというのはなかなか難しいのかもしれませんが、一人一人のご状況やお考えに合わせてご案内することで、必要なタイミングですぐにご相談いただける体制ができあがりつつあるかなと感じます。

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今後検討している企業価値診断レポート・営業同行の活用方法

――　廣谷さまが今後新たに取り組みたいと考えていることがありましたら、お聞かせいただければと思います。

セミナーに来られた方々にリクルートの運営するオーナー社長のための事業承継総合センターのサービスをご紹介できればと常々思っています。リクルートの担当者さんにもご登壇いただいて、第三者承継の情報提供ができればいいですね。やはり企業価値診断レポートは良いサービスだなと思いますから。

私が開催する相続事業承継セミナーは、基本的には「家族信託と生命保険を活用すると最強です」という内容なんですね。日本ではまだあまり知られていない家族信託に特に力を入れています。家族信託を組んでいただくと、 委託されたお子さんが受託者として資産を請け負うことができます。

また、生命保険の活用も提案しています。 被相続人のお父様・お母様が亡くなられたときにすぐに現金が入るような、生命保険にしかできない仕組みがあります。

まず家族信託と生命保険の両方に取り組み、それから相続対策をやっていきましょう、という内容でコンサルティングをやらせていただいているんです。その方法についてもセミナーでご案内しています。

それに加えて第三者承継もすごく密接です。今後はリクルートの担当者さんにもご登壇いただいて、お客様にM&Aの情報も提供できればと思っています。

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オーナー社長のための事業承継総合センターを活用していきたいとお考えの同業他社様へのメッセージ

――　オーナー社長のための事業承継総合センターと提携し各サービスの活用を検討している同業他社のみなさまへ、メッセージをお願いします。

リクルートさんのサービスは強力な武器になります。

承継先のない方ってやっぱりいらっしゃいますよね。でも「誰に相談したらいいかわからない」「銀行さんも提案してくれるんだけど、それが果たしていい方法なのかどうか」と悩んでいる方も多くいらっしゃいます。

コンサルタントが、もっとも近い相談相手として企業価値を数値でお伝えできるというところは非常に大きいし、そもそも決算書等々をお預かりできることがものすごく大きな１歩なんです。「決算書を出したんだから」という認識で先生や社長との心理的な距離が縮まり、そこから事業承継のご相談が深まり、信頼関係をもとに新たなビジネスが発生する可能性は高いのではないかと思います。

ですから、リクルートさんの企業価値診断レポートや営業同行サービスは強力な武器になると思います。

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話者紹介

キーストーンコンサルティング株式会社

代表取締役　廣谷　信幸　様

 

会社URL：https://www.keystone-c.net/

会社概要：福岡に拠点を構える医業専門のコンサルティング会社

連携状況：２０２１年４月に提携。弊社の企業価値算出サービスの活用や顧問先への同行も２回実施済み。