カフェのM&Aを成功させるには？M&A仲介会社の選び方と注意点を解説

はじめに

新規参入も多く、競争も激しい飲食店業界において、カフェは人気の高い業態の1つです。慢性的な人材不足に悩む飲食店業界にありながら、カフェ求人は一定の人気を保っています。また、収益のみならず、マーケティングの発信拠点としての需要もあり、異業種からの参入も多いのが特徴です。

カフェ事業ならではのM&Aのコツや成功のポイントについて、飲食店に特化したM&Aサポートを手がける株式会社ウィット代表の三宅宏通さんに解説していただきました。

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1.カフェ事業とは？特徴や業態について

フランス語で「コーヒー」を意味するカフェは、次第にコーヒーや軽食を提供するお店そのものを指すようになりました。

日本でコーヒーを出すお店といえば、カフェ以外に喫茶店がイメージされます。カフェと喫茶店の違いは、「食品営業許可」の種類によります。「食品営業許可」は、アルコールの提供や調理全般が可能な「飲食店営業」とお酒の提供ができず、基本的には調理ができない「喫茶店営業許可」に区分されます。法律上カフェは「飲食店営業許可」があるお店のことを指しますが、一般的にはカフェも喫茶店も「コーヒーを出すお店」として捉えられることがほとんどです。

カフェ出店には次のような特徴があります。

（1）立地が重要

飲食店全般に共通していることですが、駅前、学校やオフィスなどの施設など人が多い場所、にぎわいのある場所への立地がほとんどで、必然的に家賃が高めのエリアに出店することが多いです。

（2）回転率が重要

コーヒーそのものの原価率は低いけれども、居酒屋などのように何杯もおかわりする人は少ないでしょう。回転率を上げなくてはならず、他の飲食店よりも薄利多売の傾向にあります。

（3）個人での経営者も多い

カフェは、その参入障壁の低さから、チェーン店を運営する法人だけではなく、個人での経営も非常に多く見受けられます。

個人経営のカフェででは、おしゃれなインテリアや内装、オリジナルのメニューなど、他にはないサービスを打ち出しているのが特徴です。

喫茶店のような性格が強いお店も少なくありません。

また、お店のコンセプトによっては、長期滞在してもらえる「居心地の良さ」を強みにする場合もあります。Wi-Fi環境の設置などに配慮したり、さらにはリピート率を上げ、店のファンを増やしたり、客単価を上げるための工夫が必要です。

 

2.カフェ業界におけるM&Aの実情

M&Aには、2つ以上の企業が統合される合併や買収、業務提携などさまざまな手法があります。小規模なカフェでは、オーナーが親族や従業員に店を継がせる方法や、M&Aを利用して第三者に事業承継するという方法があります。また、株式譲渡や事業譲渡という形でカフェ事業の一部を売却するパターンも行われています。

飲食店業界において、M&Aは活発に行われてきました。買手は顧客やノウハウをそのまま受け継いで出店でき、売手側も廃業のコストを削減できるなど、双方が享受できるメリットが多数あるからです。

その中でも人気なのが、ブームが続く焼肉、そしてカフェのM&Aです。その人気の理由として次のような点が挙げられます。

（1）運営のしやすさ

カフェ業界はコンセプトに流行りはあるものの、好調を維持している業界です。カフェには、おしゃれで明るいイメージがあり、若い世代や女性からの支持を集めています。人手不足が課題となる飲食業界において、良いイメージを武器に優秀な人材を集めることができるのも運営しやすい理由です。

（2）マーケティングの一環

他業種からの参入が3～4割に及ぶのもカフェにおけるM&Aの特徴です。カフェをマーケティング発信拠点と位置づけ、買収に乗り出すケースも少なくありません。IT関連企業の他、美容やアパレルなど本業のブランディングを図るため、カフェはうってつけの場だといえるでしょう。

（3）好立地や周辺環境の確保

飲食店業界では、店舗の立地や周辺環境が、店舗運営や集客に多大な影響を及ぼします。カフェもまた例外ではありません。そこで、すでに集客が見込まれる好立地に位置するカフェをそのまま買収する目的でM&Aを行う場合もあります。

3.カフェを売却する際の相談先は？

さまざまな理由から、これまで大事に作り上げてきたカフェを手放さなければならない苦渋の選択を迫られている場合、M&Aを利用して売却先を考えてみるのも1つの手です。しかし、個人経営のオーナーの場合は特に、自力で交渉相手を見つけるのはなかなか難しいでしょう。

M&Aの手続きや店舗の魅力や価値を理解してもらうための交渉術等などを知っているM&Aの専門知識を持つ相談先を見つけることが必要でしょう。カフェのM&Aについて、具体的にはどういった相手に相談を持ちかければいいのでしょうか。

1.M&A仲介会社

M&A仲介会社は、事業承継や店舗の売却、買収のプロです。幅広いネットワークを武器に候補先の企業とのマッチングを行います。M&Aの相談から交渉、契約からクロージングまで、総合的なアドバイスをもらえるメリットもあります。

カフェのM&Aに特化した仲介会社に依頼すれば、より確実で有益な情報も得られるでしょう。

2.つき合いのある税理士や会計士

気心が知れていて、つき合いのある税理士や会計士は、事業承継をはじめとするM&Aなどの最も身近な相談相手といえます。普段からお店の収支や財務状況を知り、問題点やリスクについても認識しているからです。

さらにM&Aのプロセスにおいては、決算書などの財務資料をはじめとするさまざまな書類の準備が必要です。日頃からつき合いのある税理士や会計士であれば準備もスムーズに行えます。

3.旧知の金融機関

特に地元の金融機関であれば、エリアに密着した事業を行っています。地元でしか知りえないニッチな情報を持っている可能性があります。また大手のM&Aアドバイザリー業務を専門に行っている部署もあるので、相談先候補の1つとして挙げられます。

4.行政などが運営する機関

公的機関が運営する事業引継ぎ支援センターなどに相談する方法もあります。中小企業庁が管轄しているため、信頼度は高く、安心して相談できる利点があります。ただ、実績や取扱件数などはM&A仲介会社には及ばない面もあり、成約には結びつかないケースも少なくありません。

4.カフェ業界に強いM&A仲介会社とは

M&Aには財務はもちろん、法律や会計、税務など総合的な知識が必要です。カフェのM&Aを検討する際には、飲食やカフェ業界の知見を持つM&A仲介会社に相談するといいでしょう。カフェ業界に強いM&A仲介会社には、以下のような特徴が挙げられます。

1.カフェ業界や飲食業全般へ豊富な実績を持っている

M&A全般の知識を持っているのは当然ながら、飲食やカフェ業界への理解度が高いM&仲介会社なら、安心して任せることができるでしょう。カフェ経営はコンセプト設計からはじまり、独自のカラーを打ち出せるかどうかが業績に大きく影響する業態です。

カフェのM&Aにおける多数の取り扱い実績を持つM&A仲介会社であれば、業界特有の事情の理解も早く、相談しやすいでしょう。

2.家主と交渉できる知識やスキルがある

カフェのM&Aでは売手と買手の他に、家主の存在も大きなポイントです。契約内容によってケースバイケースではありますが、カフェが賃貸物件であれば、買手が新規の賃貸契約を結ばなければならないからです。

つまり、売手と買手が譲渡条件に納得していても、家主の理解が得られなければ話は進みません。カフェを開店するような場所は、好立地である場合がほとんどで、家主側も希望を譲らないケースが少なくありません。そのため、家主とスムーズに交渉できる対応力のあるM&A仲介会社を選ばなくてはなりません。

3.立地やビジュアルなどコンセプト面の提案も可能

カフェや飲食業界は、トレンドや流行の影響が大きい業態です。常にアンテナを張り巡らせておかなくてはなりません。

オフィスや学校に近いのであれば、ランチや打ち合わせの需要がありますし、若者が多い立地であれば、SNS映えする外観を考案するなど、ビジュアルやコンセプトから考えていかなければなりません。エリア情報を含め、客層やコンセプトまで提案ができるM&A仲介会社であれば心強いでしょう。

4. 独自のネットワークを築いている

カフェのM&Aの実績が豊富で、幅広い情報網を持っているM&A仲介会社であれば、売手のカフェの特徴を理解し、希望条件に近い買手を探してくれます。飲食やカフェ業界以外に、IT業界や美容、アパレル業界などがアンテナショップとしてカフェ開業を検討している例も多々あります。

異業種とのマッチングも含めて、独自のネットワークを持っているM&A仲介会社を選ぶのがベストです。

5.カフェ業界のM&A仲介会社を選ぶ場合の注意点

専門家として多くの提案をしてくれるM&A仲介会社ですが、どういったポイントに留意して選べばいいのでしょうか。

（1）担当者との相性も重要

売手や買手の間に立って、実際に交渉するのがM&A仲介会社の担当者です。売手のニーズをくみ取り、希望に沿った形で提案を行うパートナーでもあります。

創業やお店への思い等への理解が得られず、希望をうまくくみ取ってくれないなど意思疎通に難が生じる場合、担当者個人と相性が合わないのかもしれません。どれだけ知名度があり、さまざまな実績を持つM&A仲介会社であっても、担当者との相性が合わないと交渉が上手くいかない場合もあります。

（2）料金体系はわかりやすいか

成功報酬制なのか、着手金が必要なのか、また仲介手数料がかかるのかどうかなど、料金体系に透明性があることもM&Aの仲介会社を選ぶポイントです。いつ手数料が発生するのか、また交通費などの諸経費は含まれるのかなど、できる限り事前に確認をすることが大切です。

（3）案件の大小に関わらず対応可能か

M&A仲介会社によっては、チェーン展開している大手企業の案件を得意とし、大規模な案件にしか対応してくれない会社もあります。個人店や10店舗以下の小規模店の場合、きめ細かなコンセプト設計や立地選びが鍵になりますから、規模に合わせて対応してくれるM&A仲介会社に相談するのが得策でしょう。

6.カフェのM&Aを成功に導くためのコツとは？

カフェのM&Aは、業界や業態に特化した事情を理解しつつ、進めていかなければなりません。注意したいポイントやコツを具体的にまとめました。

（1）経営状況をきちんと開示する

カフェだけでなく、M&Aすべてに大切なのは、経営の現状を正確に開示することです。例えば不透明な資産や未払い残業代を含む簿外債務など、ネガティブな情報も含めて適切な情報開示を行うことが大前提です。その上で、M&A仲介会社やアドバイザーに情報を公開できる体制づくりを整えるのがカフェのM&Aを成功に導くための第一歩です。

交渉の中盤で、隠していたネガティブ情報が明らかになると買手の心証が悪くなることは間違いなく、成約も遠のく結果となるでしょう。

（2）なぜ売りたいのか、事業売却の理由も明確化する

売却したい理由は様々で、カフェ事業が好調なのに売却するケースもあります。従業員との関係性や売手の個人的な事情の他、将来を他社に託すことで成長できると考えて売却する場合もあります。創業時のマインドが薄れても、カフェそのものは続けてほしいと願う売手も少なくありません。

売却において優先するのはスケジュールなのか、売却金額なのか、もしくはマインドを理解してくれることなのかを詰めておく必要があります。従業員の雇用や待遇の維持を条件とすることもあるでしょう。そういった事情により、マッチングする買手も異なるのです。

売却理由を含めた情報をM&A仲介業者と正確に共有し、売却において何を優先するのかという点を明確にしておくことが大切です。事業売却の理由も明確化し、売手買手双方が納得できる形でM&Aを進めていきましょう。

（3）お店の強みや売りはしっかり伝える

カフェという業態は、店舗のコンセプトや魅せ方が売上に直接的な影響を与える特徴があります。以下のような個性を持ち、なおかつ集客や売上などのデータにも反映させている強みがあるなら、きちんと伝えましょう。

• ・セットメニュー、サイドメニューの充実（以前トレンドを集めたパンケーキのようなメニューの企画力、またSNS映えするようなキラーコンテンツがあるなど）
• ・スペシャルティコーヒーなどコーヒーそのものへのこだわり
• ・大手飲料メーカーとのコラボレーションによるブランディング
• ・ビジネス街なら、商談がしやすい広めの席数
• ・レトロな喫茶店を模したこだわりのインテリア
• ・アパレルや美容、IT業界など異業種とのコラボレーションカフェ

（4）コーヒーマシンなどの機材について契約内容を再確認

カフェの看板メニューであるコーヒーをいれるマシンなど、開業には機器や機材等を揃えなくてはなりません。料理を提供するなら厨房機器や食器なども必要です。大手コーヒーメーカーからコーヒーを仕入れるのを条件に、安価に業務用マシンのリース契約を結んでいるお店もあります。

カフェは専門的な機器が多いだけに、リース金額が高額になる傾向にあります。カフェのM&Aによって契約が継続できるのか、切り替えが必要なのかまで考慮に入れておきましょう。場合によっては、一括で買い取りを行わなければならないかもしれません。

加えて、お店の家具やインテリアなどについてもリースやレンタル契約の有無を確認しておくといいでしょう。

（5）居抜き物件の検討について

カフェなどの飲食業では、場所や立地はそのままで、新しいお店を始めた場合、居抜きも選択肢の1つになります。ただ、営業中の店舗をそのまま引き継ぐ場合は、M&Aによる買収、売却が適しています。

7.カフェのマインドをそのままに、事業承継ができるM&A

カフェは飲食業のなかでもさまざまな目的で運営される業態です。極端ないい方をすれば、PR拠点としての役割をはたしていれば赤字でも運営が成り立つケースもあるでしょう。そのため、売却時にはコンセプト、特徴は明確にすることが重症です。そうすればM&Aを成功に導くことができるでしょう。

話者紹介

株式会社ウィット
代表取締役　三宅 宏通（みやけ　ひろみち）

2005年に立命館大学文学部を卒業、同年UFJ銀行に入行（現・ 三菱UFJ銀行）。上場企業を中心に融資等を担当する。2007年に飲食業界に特化したM&A仲介業、人材紹介業を手がける株式会社ウィットを設立。あらゆる規模のM&A案件を成約させる。
2018年には株式会社シンクロ・フードにウィット株式を100％譲渡し、子会社として引き続き飲食業界に特化したM&A仲介業を行っている。